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【質疑応答を成功させる】ウェビナーでリアクションをもらうために

こんにちは、わしづかみウェビナーです。ウェビナーでは多くの場合、質疑応答の時間や、参加者に質問を投げかける場面が用意されています。
しかし、ウェビナーを主催する方の中には、思うように回答が得られなかったり、質疑応答のコーナーで質問が上がってこないことをお悩みの方も多いのではないでしょうか。
今回は、ウェビナーにおける質問の重要性や、参加者の方に積極的に質問・回答をしていただくコツ、さらに質問を効果的にマーケティングや営業活動に使用するノウハウを解説していきます。ぜひ最後までお読みください。

なぜ質疑応答が大事なの?

セミナーで挙手をして質問する女性の後ろ姿のイメージ

そもそも、なぜウェビナーでは質疑応答が重要視されるのでしょうか。アメリカでマーケティングツールを提供しているOutgrow社によると、実際に92%のウェビナー参加者が、ウェビナーの最後にQ&Aのコーナーを設けることを望んでいるという調査結果が出ています。そして、参加者からの質問は、参加者の疑問を解決するだけでなく、主催者側にとってもうれしいメリットが多くあります。ここでは代表的なメリットを3つご紹介します。

01.視聴者の集中力を維持することができる

ウェビナー中に質問の時間を設けたり、簡単なアンケートを行うことで、視聴者がウェビナーを傍観するだけでなく、実際に手を動かして参加することが可能です。リアルタイムでウェビナーに参加することによって、当事者意識が高まり、ながら見や流し見を防ぐことができます。

02.顧客の潜在的なお悩みを知ることができる

質疑応答のために質問を募集することで、見込み顧客が今何に困っているのか、どんなことに疑問を持っているのかを確認することができます。これは質問をしてくれた参加者個人に対する営業活動に使用できるだけでなく、今後のウェビナーの内容や、マーケティングに生かすことができる貴重なデータです。

03.コミュニケーションを取ることでウェビナーの改善に繋がる

一方的にウェビナーを配信しているだけでは、参加者からのフィードバックが得られずウェビナーの改善ポイントが分からないまま進んでしまう可能性があります。質疑応答やアンケートなどで参加者の気持ちやお悩みを知ることで、ウェビナーのブラッシュアップが可能です。具体的な改善方法については、ウェビナーのブラッシュアップの項目で解説していきます。

しかし質問がなかなか上がらない場合が多数

このように、ウェビナーにおいて質疑応答やアンケート調査はとても重要です。しかし、ウェビナーを実際に開催してみると、なかなか質問の手が上がらなかったり、問いかけへの反応が少なかったりといったことが多いのではないでしょうか。

ウェビナーでは、そもそも何かの作業と並行しながら片手間で配信を見ているだけの方が多かったり、オフラインのセミナーと比較すると参加意欲が低くなってしまったりと、積極的に質疑応答などに参加していただける方は少なめなのが現状です。

しかし、ポイントを抑えることで質疑応答やチャットでの問いかけに参加しやすくなる環境を作ることが可能です。

参加者に積極的に質問してもらうコツ3選

それではさっそく、参加者に積極的にウェビナーに参加していただくコツを3点ご紹介します。どれもすぐに取り入れられるものばかりですので、ぜひ実践してみてください。

01.質問しやすいようにハードルを下げる

ウェビナーの参加者が司会者に質問を投げかけられた際、「間違っていたらどうしよう」「誰も回答していなかったら恥ずかしい」「見当違いな意見かもしれない」という不安から回答やリアクションができない場合があります。
このようなパターンを防ぐために、本題の質問に入る前に簡単な質問で状況に慣れていただくことは非常に有効な手段です。質問の内容はウェビナーと関係なくても問題ありません。例えば、「私のウェビナーへの参加は初めてですか?」「本日は自宅からご参加の方が多いですか?」のような内容から、「もうお昼ご飯は食べましたか?」というものでもOKです。ポイントはとにかく簡単で、考えなくても答えられるもの、そして正解がない質問が無難です。
質問ではなく問題になってしまうと、間違うかもしれないというバイアスがかかり、回答数が減ってしまう可能性があります。
何度か簡単な質問で練習をした後に、徐々に本題の質問や質疑応答の募集に移行してみましょう。

02.スタッフが先に回答する

簡単な質問だとしても、やはり最初の一人目の回答者になるのは勇気がいるものです。参加者の中から率先して回答してくれる方がいるといいですが、いない場合はスタッフが先に回答してみましょう。先に回答をしている人がいるだけで安心して回答してくれる場合があります。

03.匿名で質問可能にする

ウェビナー中の質疑応答はチャットでのやり取りが基本です。しかし、実名での登録が必要なウェビナーの場合は、チャットを送信することでだれがどの回答・質問をしたのかが他の参加者に知られてしまいます。ビジネスの核心に触れる部分や、個人的なお悩みの相談はなかなか実名ではしづらい方も多く、加えてマイナージャンルのウェビナーの場合はウェビナーへ参加している中に知人がいると恥ずかしいという方もいらっしゃいます。
質問時に実名か匿名かを選択できるようにするか、公式LINEやメールなど、ウェビナーツール外で質問ができるようにするなどの配慮が必要です。

質問を踏まえたフォローアップ

ウェビナー中に質問やリアクションをいただくことに成功したら、質問をいただいた後のフォローアップがさらに重要です。せっかくいただいた質問を無駄にせず有効活用することでウェビナーの効果を高めることができます。本番中は質問への回答をおこなったりアンケート結果をまとめて報告したりということが大事ですが、ウェビナー後のアクションについても確認しておきましょう。
ここでは、参加者(見込み顧客)に対するフォローアップと、ウェビナー自体を改善していくためのブラッシュアップ方法の両方を解説していきます。

参加者に対してのフォローアップ

興味度合いの高い顧客を発見

ウェビナー参加者で、なおかつ質問やリアクションをしてくれる方は、かなり商材やサービスに対して興味を持っている可能性が高いです。ウェビナー後のメールや架電でのフォローアップは最優先で行うのが望ましいでしょう。また、ウェビナーは参加人数が多くなることもあり、営業部門ですべての顧客に個別対応するのは現実的ではない場合もあります。ウェビナーでのマーケティングの段階で、見込み度の高い顧客をリストアップして営業部門に渡すことが望ましいですが、その際にも質問やリアクションの有無でレベル分けをすることが可能です。

質問内容に応じた提案

ウェビナーで、提供するサービス内容や商材に関する質問をいただけた場合、質問内容に応じてパーソナライズされたフォローアップ・ご提案が可能です。検討の段階やお悩みの内容・最適な製品やプランを質問内容から推測して、お困りごとに寄り添ったアプローチをしていきましょう。

ウェビナーのブラッシュアップ

ウェビナーはわかりやすかったか

ウェビナー開催時にあまりにも質問が多かったり、参加者がついてこれていないような印象を受けた場合、原因は2通り考えられます。1つめは、ウェビナーの内容と参加者のレベルや興味対象がずれてしまっている場合。この場合は、ウェビナーの集客の時点でのマッチングがうまくいっていなかったと考えられます。応用の内容なのに実際の参加者は初心者であったり、逆に初心者向けのウェビナーに熟練者を集客してしまっているかもしれません。
集客のミスを防ぐためのウェビナータイトルの付け方のポイントや、集客メールの書き方も別記事で解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。


2つめは、ウェビナーの内容自体がわかりづらい可能性です。集客のターゲットはばっちりのはずなのに、いまいち内容が伝わっていないと感じたら、質問の内容をもとに今一度ウェビナーでわかりづらい点がないか確認してみましょう。内容だけでなく、話し方や資料を変えるだけでも伝わり方や理解度が改善する場合もあります。こちらも別記事で解説していますので、もっとわかりやすいウェビナーに改善していきたいという方はぜひご覧ください。


参加者が興味を持ったのはどのような点か

質問の内容で、ウェビナーの本筋から逸れるようなものがあればチャンスかもしれません。ウェビナーでは取り上げていないけれど気になっていることや、専門家に確認したいと思っている方がいるということですので、次回以降の開催内容の参考にしてみてはいかがでしょうか。
また、同じ内容でウェビナーを再度開催する場合でも、以前質問でいただいた内容を盛り込むことでより充実した内容のウェビナーを開催することが可能です。

ポイントを押さえてさらに効果的なウェビナーへ

いかがでしたか?質疑応答や参加者のリアクションをうまく引き出し、効率的に営業活動・マーケティングに利用することでウェビナーの効果・質をワンランク上げることが可能です。少しのポイントで改善できる場合もあるのでぜひ試してみてください。
以上「【質疑応答を成功させる】ウェビナーでリアクションをもらうために」でした。最後までお読みいただきありがとうございます。

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